Do San Francisca jsme se vydali před třemi týdny s jasným cílem – pochopit, jak zde lidé přemýšlejí o GTM a obchodu obecně.
Poznámka: GTM neboli Go-To-Market strategie zahrnuje plán, jak společnost uvede svůj produkt na trh, definuje cílové zákazníky, cenovou strategii, distribuční kanály a marketingový přístup.
Nemohli jsme si vybrat lepší období než právě teď – hned týden po našem příletu se konala obrovská GTM konference pořádaná společností Clay a celá řada GTM komunitních událostí kolem ní.
Během našeho pobytu v San Franciscu nás čeká ještě mnoho zajímavých akcí. Plánujeme navštívit GTM konferenci od Apolla, následně 11.10. pořádáme náš vlastní event ve spolupráci s N8N, Apify a Avanai. Celé naše dobrodružství vyvrcholí v polovině října na velké akci od Salesforce – legendárním Dreamforce.
Po příletu do San Francisca mě čekal kulturní šok. Oproti České republice a Evropě celkově jsou zde lidé mnohem otevřenější a přátelštější. První dny mi trvalo, než jsme se na tento přístup aklimatizovali, ale po několik dnech jsem se dostal do zdejšího rytmu. Na Vlastovi bylo poznat, že v SF není poprvé.
AI je všude. Opravdu všude. Sedíte v parku? Někdo vedle vás vede diskuse o optimalizaci neuronové sítě. Jdete MHD? Billboardy křičí o nejnovějších AI agentech. Zatímco v Evropě vidíte reklamy na jídlo a streamovací platformy, zde se vše točí kolem AI ekosystému. Když náhodou, nevidíte AI tak narazíte na reklamy na M&A* právníky.
Poznámka: M&A = Mergers & Acquisitions (fúze a akvizice) – oblast práva specializující se na spojování a převzetí společností.
Zároveň je naprosto normální, že se zde s někým zapovídáte ve fitku či na jiném místě a buď pracuje v Googlu, Microsoftu, nebo je to nějaký startupista.
Paradoxním faktem je, že Praha je velmi častým icebreakerem v komunikaci – snad 70% lidí, na které jsme zde narazili, buď v Praze byli, nebo tam plánují jet.
Malý tip: když se vás někdo zeptá, odkud jste, zmiňte Prahu místo České republiky. Tu málokdo dokáže zařadit, na druhou stranu Praha je zde velmi známá.
Play
Více reklam
Business zde funguje odlišně oproti Evropě. Spousta lidí se zde tlačí navzájem – je tudíž důležité networkovat a následně se v konkrétních a relevantních skupinách objevovat. Máme za sebou již několik networkingových akcí (první týdny jsme zvládali třeba 2-3 denně) a teď se typicky stává, že někde přijdeme a už tam máme lidi, se kterými se známe, a dají nám intro* zase na další lidi a tak postupně síť okolo Vás roste.
Co je zde zásadní: pokud se s někým na networkingu na něčem domluvíte, je důležité followupovat nejpozději následující den dopoledne. Jinak už na vás protistrana může zapomenout nebo to posunout mimo seznam aktuálních priorit.
Důležité poučení: Takhle jsem přišel asi o 8 demo callů pro Leadspicker během prvního týdne, protože jsem nefollowupoval včas. Takže nepodceňujte follow-upy!
Play
N8N event, networking 🤙
V Evropě: Málokdo řekne "super" nebo "skvělé"
V SF: Všechno je "amazing" a "awesome"
🚩Red flag: Pokud vám někdo jen přikyvuje a říká, že je to skvělé – ztratili jste ho.
Lidé, kteří opravdu mají zájem se více bavit nebo jste je nějak zaujali, začínají pokládat přímé otázky ohledně toho, jak to funguje, nebo vás naopak začnou challengovat. U těchto lidí víte, že jste je opravdu zaujali a začali nad vaším produktem přemýšlet.
Představování
Při představování nebuďte "needy" – téměř nikdy jsem nezačal představovat, co děláme. V našem případě, kdy Leadspicker stavíme jako multifunkční produkt, je to něco jako švýcarský nůž, a v momentě, kdy bych se ho snažil prezentovat, tak akorát všechny unudím.
Naopak vždy jsem nechal protistranu představit, co dělá, pak jsem následoval nějakými otázkami, které ji trochu challengovaly, a hned potom jsem navázal představením nějakého velmi konkrétního use case Leadspickeru. Vše je o energii a ty energie musí být v ideálním případě vyrovnané a v momentě kdy jste startupista ze CEE, tak hodně často vaše vychozí pozice začíná na kratší straně provazu.
Doporučení: Přečtěte si knihu "Pitch Anything" od Orena Klaffa, případně si aspoň poslechnout souhrn na Spotify - je to tam velice dobré popsáno. Jen to nezkoušejte na partnerku doma, to by se Vám mohlo vymstít.
Nyní ta část, kvůli které jsme zde přijeli. GTM je zde vnímáno jako nejdůležitější disciplína každé firmy, s tím že je zde mnohem větší, ale zároveň i agresivnější konkurenční prostředí.
Ohledně GTM jsme se zatím bavili s cca 200 lidmi. Téměř každý z nich řeší široké spektrum signálů, které sledují, a velká část z nich se kvůli lepšímu targetingu snaží scrapovat i pomalu nescrapovatelné zdroje.
Funny story: Narazili jsme na firmu, která si vybudovala nejkomplexnější a nejživější databázi local businessu na světě. Proč? Chtěli náskok před konkurencí. Jen pro interní lead gen.
GTM zde u firem vypadá, jako by šli hlavou proti zdi a snažili se ji za každou cenu prorazit. Hodně často nespoléhají na jednu hypotézu, ale testují několik hypotéz dohromady. Zároveň se vše dělá ve velkém měřítku – aby byli schopní vyhodnotit, co jim jak funguje, testují většinou na vzorcích okolo 1000-5000 kontaktů. U každé hypotézy se testují jiné zprávy a sdělení, jiná úroveň signálů a mnoho dalšího.
Ve srovnání se situací v Evropě, kde spousta firem pošle 100 cold emailů a 20 zpráv na LinkedInu (kde message vypadá jako marketingový newsletter) a řeknou, že jim aktivní akvizice nefunguje.
Outsourcing GTM služeb
Zajímavou věcí pro nás bylo také zjištění, že spousta firem GTM interně řeší jen na úrovni vize a zbytek si nechávají spravovat a nastavovat agenturami. Důvodem je, že někdo, kdo GTM nyní dokáže nastavit správně, vyžaduje hodně specifický skillset. Člověk musí být napůl vývojář – minimálně musí vědět, že JSON* není žádná osoba, ale data ve specifickém formátu, se kterým je potřeba pracovat, a rozumět tomu, jak fungují API*. Zároveň musí mít businessový přesah a zkušenosti s obchodem. Hodně často se jedná o takového jednorožce.
Poznámka: JSON = JavaScript Object Notation, formát pro strukturované ukládání a přenos dat mezi aplikacemi , API = Application Programming Interface, rozhraní pro propojení různých softwarových aplikací
Zatím stále objevujeme nové a nové přístupy. Už teď každý máme telefony plné poznámek s věcmi, co jsme se dozvěděli – každopádně o tom více v jiném příspěvku...
Na závěr: Pokud zkoušíte nějakou aktivní akvizici či jinou strategii v rámci GTM, buďte trpěliví a testujte několik hypotéz. Nevzdávejte se hned po prvním neúspěchu. Někomu fungují signály a následné navolávání, někdo má tak specifický TAM*, že mu budou fungovat cold maily, někomu zase naopak jen LinkedIn a někdo bude muset kombinovat všechno dohromady a ještě do toho produkovat hromadu obsahu.
Poznámka: TAM = Total Addressable Market, celkový adresovatelný trh
Největší paradox je, že až konečně najdete, co vám funguje, tak vám to během pár měsíců přestane fungovat, protože to začali dělat i konkurenti. To k tomu prostě patří. Důležité je neustále experimentovat, zkoušet nové věci a jít hlavou proti zdi – ono to dřív nebo později vyjde a snažit se být o krok, až o dva před konkurencí.